De keuze van Bram
De term ‘The Missing Link’ wordt dikwijls gebruikt om te verwijzen naar het ontbrekende stukje in de evolutiepuzzel waarnaar al eeuwen wordt gezocht. Deze zomer neemt Growth Inc. u mee in een boekenreeks die ‘The Missing Link’ legt tussen boekaanbevelingen en het bedrijfsleven. Welke puzzelstukjes zijn nodig om het totaalplaatje van een onderneming te doen kloppen? Lees er meer over in onze nieuwe Summer Series.
David McRaney, How Minds Change: The Science of Belief, Opinion and Persuasion
“We will see that the speed of change is inversely proportional to the strength of our certainty, and certainty is a feeling: somewhere between an emotion and a mood, more akin to hunger than to logic. Persuasion, no matter the source, is a force that affects that feeling.”
“De feiten staan aan onze kant, waarom is het dan zo moeilijk om mensen te overtuigen?”. “Hoe is het in godsnaam mogelijk dat men meegaat in deze populistische praat?”. “Ik heb alles duidelijk uitgelegd, en toch wilde hij mij niet geloven”. De missing link van heel wat bedrijven horen we bij Growth Inc elke dag bij onze klanten: overtuigen werkt niet (alleen) met feiten en objectieve argumenten. Hoe krijg je mensen dan toch mee in je verhaal? In ‘How minds change’ neemt wetenschapsjournalist David McRaney je mee in een fascinerende reis doorheen ons brein, hoe dit opvattingen vormt en – soms – ook verandert.
Zijn zoektocht begint bij deep canvassing, een conversatietechniek ontwikkeld door een lbgtq-organisatie in Los Angeles. Via wetenschappelijk geanalyseerde deur-aan-deurgesprekken over het homohuwelijk ontdekten de activisten een cruciale sleutel in het veranderen van opvatting: mensen moeten hun eigen gedachtengang kritisch evalueren. Een van de beste manieren om daartoe te komen, is mensen vanuit persoonlijke ervaringen hun eigen mening voor het licht laten houden, waardoor de vertrouwde paden in het denken voor even verlaten worden, en openheid ontstaat voor een nieuw perspectief.
Met dergelijke inzichten uit de psychologie, sociologie en geschiedenis maakt het boek de stand van de wetenschap van het overtuigen. En wat blijkt: de mens is bijzonder hardnekkig in bevestigingen te zien van vooraf gevormde opvattingen en het negeren of hoogstens assimileren van niet-congruente informatie. Pas wanneer het zelfbehoud in het gedrang is, en de omgeving niet veroordelend is, bereiken we het omslagpunt naar actief leren van een ander perspectief. Bij dit zelfbehoud speelt het sociale aspect een grote rol: tot een groep behoren is belangrijker dan gelijk hebben. In de woorden van McRaney: de waarheid is tribaal.
Het verklaart mee waarom een discussie over ‘de feiten’ met flat earthers, complotdenkers of tussen ideologisch tegengestelde personen meestal eindigt in een dovemansgesprek. Als je opvattingen (ja, ook de jouwe) de uiting zijn van een dieperliggend en door je referentiegroep veelvuldig bevestigd patroon van waarden, dan komt rechtstreeks de opvatting bekampen neer op een afkeuring van de persoon die ze aanhoudt. Gesprekken zoals ze vandaag op sociale media plaatsvinden versterken deze dynamiek, zo argumenteren wetenschappers in het boek, omdat ze wel lijken op een evenwichtig debat, maar eigenlijk de essentiële kenmerken van een gezonde discussie ontbreken.
Verwacht in dit boek geen ultieme hack voor het veranderen van de overtuigingen van je doelpubliek. Dat blijft immers een bijzonder complex en dynamisch proces, dat de wetenschap nog niet ontrafelt heeft. Ook laat de schrijver andere methodieken die vandaag gebruikt worden om zieltjes te winnen voor bepaalde overtuigingen, links liggen. Maar het boek geeft wel handvaten om op een effectieve wijze denkpatronen in vraag te stellen bij je doelpubliek, en mogelijk zelfs verandering op gang te brengen. Als u deze zomer die missing link wil oplossen, is dit een goed boek om mee te starten.
